営業職をして10年になります。
僕はの業績はそんなよくないですが、それでも10年やってみてわかったことがあるのでそのことについて紹介します。
僕は最初から営業がしたかったわけではありませんが、なりゆきで営業をする立場になりました。
僕は人見知りがありかなり人と交流を持つことが苦手です。
友達もたくさんいるわけではなく、少ないと思います。
そんな僕でもなんとかなっているので、営業に挑戦・やっていてうまくいかない人の励みになればと思います。
新規営業は突撃する以外の戦略も必要・・・
おそらく令和の今でも営業は突撃する（アポ無し営業）だと思っている人が多いと思います。
最近はアポどりが必須な場合が多くなってきておりますが、そのアポをとることもかなり大変です。
電話の場合、相手の顔が見えないので簡単に断ることができます。
アポどりは正直難しい社会になっているのは間違いありません。
実際に詐欺のように聞こえることもあるので本当にアポを獲得することが大変です。
突撃しまくるだけではなく、今はネットや広告などを駆使して情報を発信することができる時代です。
しっかりと戦略練って相手に話を聞いてもらえる状況を作っておくことが大事です。
新規営業は相手が聞いてもいいかなって思ってもらえる状況を作らなくては始まりません。
既存顧客への営業が楽なこと
既存顧客＝自分の会社の顧客のこと。
元々繋がりがある顧客の方が営業展開しやすい。
自分の顧客がどのようなニーズがあるのかを把握しやすいですし、信頼関係も構築されているのでこちらの提案が通りやすくなっております。
新規営業で困っている人は、まずは自分の顧客で提案営業ができないか見直しをしみましょう。
新規と既存ではどうしてハードル差があるのか・・・？
新規と既存では、営業をすることにハードル差があると思いますか？
多くの人が気づいていると思いますが、以外と理解していないと僕は思ってます。
それは信頼関係が構築できる部分だと思います。
もう少し細かく言いますと、営業をしているあなたを相手が知ってくれているからです。
人は知らないことや体験したことが無いことを避ける傾向があるからです。
新規営業をする一歩目は・・・
新規営業でまずしなくてはならないことは、相手にあなたのことを知ってもらうことから始めることが大事です。
それを行うために自分自信のこと・会社の特徴をしっかりと把握する必要があります。
それが以外とわかっていないで新規営業をするから解離撃ちに会うのです。
どんな方法をすることが効果的なのだろうか？
そうはいっても新規営業で相手と話ができないならどうしようもないと思います。
ならば、あなたの顧客から情報収集したり、友達のつながっている人を紹介してもらう方法を考えてあげればいいのです。
企業や一般宅への直接の訪問は確実の追い返されれる可能性が高いので、自分の周囲を巻き込む営業に方向転換した方がいいでしょう。
小さな受注でも、成功体験となりあなたの自信にもつながってくる。
やり方は・・・？
ネット社会なので、SNSで発信するもいいと思います。
企業が相手なら、メールでもいいと思います。
経営者が高齢化しているので、紙媒体の方が効果的な時もあります。
ここでポイントがあります。
それは、相手が求めている情報を目立つようにのせることが大事です。
DM営業の場合は、0 or 100です。
みない人はみないです。
相手のニーズを把握して、そこに会った商品を紹介するようにしましょう！
根性でできるほど営業は簡単ではないですよ・・・
昭和生まれの人の多くが根性でどうにかしてきたのかもしれませんが、そんなことはありません。
気合いでできるのであれば、営業に対して苦手意識はここまで国民に派生しないでしょう。
ちゃんと相手のことを理解して、求めている商品を紹介することができる人が企業に利益を持って帰れるのです。
あなた自信や自社製品（商品）の魅力を相手に伝える能力があれば、ガンガン行く営業をしなくても受注することは可能です。
最後に・・・
営業をすることで大事なことは、
- 自分と会社の魅力をしっかりと把握すること
- 相手のニーズを把握すること
- 営業先をしっかりと決める（新規 or 既存）
- どんな方法で情報を発信するのかを戦略立てる
これだけです。
でも、企業によっては社内的に効率よく活動できるわけではないので、仕事を獲得しても回らない状況はまたは別の話です。
営業に困っていてどうしたらいいのか？
何をすることが先なのか？
そういった状況をしっかりとまとめることも立派な仕事です。
あなたがそうすることでしっかりと行動できるのであれば、1日2日くらい事務所で考えることをしてもいいでしょう。
何も考えないで闇雲に行動している方が無駄だと思いますので。。。
あと、メンタルにくる職種だと思うので、小まめに手を抜くことをした方がいいでしょう。
会社にバレないようにサボることも大事ですよ！
実際、僕の会社でもメリハリをつけて営業をしている人が多いので。
人間そんなに毎日毎日、精神を使う営業なんてできないですから。
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